A 2008 októbere óta tartó pénzügyi válság talán legnehezebb éveként emlegetik a 2011-es esztendőt. Ön is így látja?
Tény, hogy nehéz, sok változást hozó éven vagyunk túl. Ezt mindenki a saját zsebén érzi, legyen szó háztartásról, vagy akár vállalkozásról. Nehezebb banki hitelhez jutni, mint 2010-ben, kevesebb a megtakarítható pénz is a családoknál. Ugyanakkor minden éremnek két oldala van, így a válság is sok mindenre megtanította az embereket:
Jóval fontosabb ma már az Ügyfeleknek a költséghatékonyság, a tervezhetőség, a megbízhatóság, úgy a termék oldalon, mint ahogy, pénzügyi tanácsadó kiválasztásánál is.
Megváltoztak az igények?
Egyértelműen igen. Egy felelős döntést hozó család, vagy vállalkozás ma már odafigyel arra, hogy a piacon elérhető ajánlatok közül mindig a legolcsóbbal rendelkezzen - természetesen ugyanolyan szolgáltatási szint mellett. Az ár, csak az egyik – de az ügyfelek számára talán a legfontosabb - döntési tényező. Az is fontos szempont azonban, hogy az adott termék megfeleljen a valódi céloknak.
Mondana egy konkrét példát?
Egy lakásbiztosítást nem csak azért kell kötni, hogy „…ha baj van fizessen…” – hanem hogy megtérítse az összes és a valódi kárt.
Gondoljon arra például, hány háztartásban lehet ma már plazma, vagy LCD tévé! Mit gondol, hogy ezek közül a háztartások közül hány lakásbiztosítása mellé csatoltak olyan tételes listát, ahol feltüntették a nagy értékű televíziót, cikkszámmal, fotóval? Higgye el nekem, nagyon kevésnél.
Abban az esetben, ha káresemény történik, a biztosító kifizeti azt a harminc-negyven ezer forintot, ami egy hagyományos készülék ára, de azt tudjuk ugye, a „lapos tévé” nem ennyibe került. Felértékelődött a tanácsadók „pénzügyi szakértő” szerepe. Ezért is fektetünk kollégáink oktatásánál és kiválasztásánál olyan nagy hangsúlyt a szakmaiságra, szemben azokkal a „pénzügyi tanácsadókkal”, akiknek képzésében az értékesítési készség, a kifogáskezelés a fő szempont.
Ez úgy hangzik, mintha az Ön pénzügyi tanácsadó kollégái nem akarnának eladni...
Dehogynem, mindenki el akar adni. Csakhogy mi akkor „adunk el valamit” az Ügyfélnek, ha arra tényleg szüksége van. Ekkor viszont a pénzügyi piac valamennyi ajánlatát versenyeztetjük. Informatikai eszközök segítségével az Ügyfél szeme előtt hasonlítjuk össze az ajánlatokat. Megkötjük a szerződést, de továbbra is figyelemmel kísérjük a pénzügyi piac alakulását, tehát Ügyfelünk egy folyamatosan menedzselt szolgáltatást kap. Ez az örökügyfél program.
Praktikusan ez azt is jelenti, hogy ha a szolgáltatók - bankok, biztosítók - közötti hatalmas verseny eredményeképpen a korábbi termékkel szemben versenyképesebb jelenik meg - és az arra való átállás az Ügyfélnek nem okoz veszteséget – akkor pénzügyi portfolióját frissítjük a számára előnyösebb megoldás érdekében. Ehhez folyamatosan monitorozzuk a pénzügyi piacot, kalkulációkat készítünk a háttérben, kiértékeljük a lehetőségeket és még folytathatnám a sort. Ebben egyébként egyedi, saját fejlesztésű szoftver segíti a munkánkat. Ráadásul folyamatosan ott vagyunk a jelentős biztosítók, bankok termékfejlesztéseinél is, hogy a valós igényeknek megfelelő termékek jelenhessenek meg a piacon.
Mennyire költséges ez a folyamatos jelenlét?
Költséges, de kifizetődő. Az Ügyfelek pozitívan értékelik igyekezetünket, hiszen nem egy banki hitelt, biztosítást, vagy befektetési terméket vásárolnak, hanem egy komplex szolgáltatás csomagot, úgy, hogy ennek a standard csomagnak nincs is külön díja. Az eddigi tapasztalataim azt mutatják, megtérül a befektetés, hiszen az ügyfelek szívesen ajánlanak minket.
Az Ön irodája 2011-ben megkapta "Az év munkatársa és partner kapcsolattartója" címet, valamint munkatársi értékesítésben is az 1. helyen végzett a Marathon Insurance Zrt-n belül.
Igen, ez nagyon megtisztelő, bár valójában ez nem csak az én személyes eredményem, hanem csapatmunka. Kollégáim nélkül ez aligha sikerülhetett volna. Ezúton is nagyon köszönöm munkájukat.
Mit vár a 2012-es évtől?
A múlt évben több szempontból átalakítottuk a szervezetet, hatékonyabbá és szakmailag kompetensebbé tettük, aminek eredményei idén realizálódni fognak. Informatikai fejlesztéseink eredményeként több weboldal tájékoztatja az Ügyfeleket (HitelreVanSzuksegem.hu, www.GyorsanHitel.hu, www.BefektetesiKisokos.hu, www.VallalkozokBankja.hu) Az oldalak látogatottsága 2011-ben meghaladta a 240.000 főt, ami országos szinten is top kategóriába emelte a portálcsoportot. Prognózisaink szerint ez a szám 2012-ben 15-20%-al növekszik majd.
Önálló szakmai csoport kezeli a különböző igényeket, hiszen ezek már olyan széles palettát igényelnek, amit egy ember képtelen lenne kielégíteni. Ez még akkor is igaz, ha számos biztosítási termék már elérhető az interneten is, tehát az Ügyfelek akkor is tudnak biztosítási költséget csökkenteni online biztosításkalkulátorunkkal, ha ki sem teszik a lábukat otthonról.
Mik lehetnek a legfontosabb változások 2012-ben?
A lakossági jelzáloghiteleknél megjelenik a kamattámogatott hitel, illetve visszatér a szocpol, ami komoly érdeklődésre tart számot.
Felméréseink szerint azok az Ügyfelek, akik a rögzített árfolyamú végtörlesztés lehetőségével úgy éltek, hogy kölcsönkértek a családból, most szabad felhasználású hiteleket fognak felvenni, hogy visszaadhassák a kölcsönt. Ők olcsóbb kamatozású banki hitelekhez juthatnak, mint a korábbi kiváltási célú hitel lett volna.
Tovább nő a verseny a biztosítók között a kockázati biztosítások területén. Várhatóan tovább tudjuk csökkenteni az Ügyfelek ilyen jellegű költségeit – például lakásbiztosítás, gépjármű kötelező biztosítás, casco, kockázati életbiztosítás, divatos nevén életcasco – csupán kérniük kell ezt a szolgáltatást
.
A befektetési paletta komolyan bővült, hiszen a korábbi befektetési alapokkal kombinált megtakarítási programok mellett immár Timberland alapokba, fizikai aranyba, termőföldbe, vagy akár műkincsekbe is fektethet bárki, akinek céljaival, lehetőségeivel, kockázatvállalási hajlandóságával ez összhangban van. Olyan befektetési konstrukció is létezik már, ahol havi 20 ezer Ft megtakarítás, 25 éven át 60.000.000 Ft végösszeget eredményez. Egyre több kisgyermekes család dönt úgy, hogy már a gyermek születésekor indít egy ilyen programot, ha nem is mindig ekkora összeggel.
Mi a helyzet a vállalati üzletágban?
A vállalkozásokat továbbra is igyekszünk kiszolgálni finanszírozási oldalon, kiemelt figyelemmel a Új Széchenyi Terv által kínált lehetőségekre.
Újraindítjuk a kötségcsökkentési számlálót, aminek a lényege, hogy megismerjük mennyi megtakarítást tudunk 2012-ben elérni a KKV szektor biztosítási és bér jellegű kiadásain. Ez a múlt év végére összességében megközelítette a 80.000.000 Ft-ot, a vállalkozásonkénti átlag pedig közelítette az 1,2M Ft-ot éves szinten. Hangsúlyozom, hogy csakis a KKV szektorról beszélünk. Ennek eredménye, hogy ma már a referenciáink között egyaránt szerepel megyei kórház, fővárosi nagypiac, vagy épp több milliárdos forgalmú, multinacionális reklámügynökség.
Kevesekhez jutott el a hír, hogy 2012 január 1-jétől használt ingatlan adásvétel, vagy bérbeadás esetén is kötelező az energetikai tanúsítvány, ami tulajdonképpen az épületek zöld kártyája. Ezen tanúsítványok kiadását szakértő csapatunk végzi. Itt elsősorban a társasházakra koncentrálunk.
Hogyan látja a pénügyi tanácsadók szerepét, jövőjét 2012-ben?
Nem kérdéses, hogy azok a kollégák, akik szakszerűek, becsületesek és következetesek, továbbra is sikeresek lesznek. Ez vonatkozik az új Ügyfél akvizícióra, az Ügyfél megtartásra, a szakmai fejlődésre és természetesen az anyagiakra is.
Sajnos manapság hiánycikk a megbízhatóság, főleg, ha pénzről van szó. Véleményem szerint, ha ez visszatér a világba (és nemcsak a gazdasági területekre), ha újra ér valamit egy kézfogás is, akkor ér véget a „válság”. Ezért is szigorú a kiválasztási rendszerünk. Több rostán és vizsgán kell átesnie mindenkinek, mielőtt pénzügyi tanácsadóvá válik. Sokan jelentkeznek, mert másodállásban is végezhető tevékenységről van szó, azonban igazán eredményes csak az lehet, aki hajlandó tanulni, fejlődni és legfőképpen megbízható.
